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渠道市场占有率指标中,()指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。

单选题
2021-12-28 08:39
A、A.按总体市场测算
B、B.按目标市场测算
C、C.按三大竞争者测算
D、D.按最大竞争者测算
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正确答案
D

试题解析
本题考查分销渠道系统评估的内容。按最大竞争者测算,指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。

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甲企业拟建立分销渠道,首先通过代理商将产品销售批发商,再由批发商销售给零售商,最后由零售商销售给消费者。甲企业建立的分销渠道为(  )。
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双渠道是指企业在进行分销渠道时,同时使用直接渠道和间接渠道,以达到销售量的最大的目的。
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某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式,主要依靠批发大户来批销其产品,被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期,价格成为抢夺市场的主要手段的时候,该企业未能及时调整渠道策略,也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系,导致分销商之间竞相杀价,使其价格体系在零售市场混乱不堪,一些分销商严重亏损,于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现, 为了克服渠道瓶颈,该企业开始构建自己的终端网络,在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上,靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的,要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道,只有处理好与现有分销渠道的关系,协调好分销商之间的关系,充分调动分销商的积极性,才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的,其在渠道建设和管理上的失误,是产品流通严重不畅,出现严重挤压就在所难免。 该企业的危机告诉我们,企业必须保持渠道的相对稳定,并充分发挥分销商的积极性。同时,要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾,并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾,而不是简单地回避矛盾,企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系,避免渠道冲突才是安全的,如果总使渠道处于不安全的动荡状态,营销必然受到重大影响,企业效益也必然下滑。什么是渠道冲突?
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