• 问答题 武汉某公司生产可降解的高质量一次性纸杯，可武汉及周边市场远远不能满足该公司产能的需要，因此，公司急需拓展市场。因此，派出一名市场经理来到北京，希望迅速打开首都的市场。　　如果您是这位市场经理，如何组建好一支销售人员队伍，并建立销售人员的薪酬制度。

  标签：2018年营销师（一级）题库【历年真题＋章节题库＋考前押题】 营销师（一级）（操作技能）考前押题及详解（一） 2021-07-19 12:54

• 问答题 案例四　　柯达胶卷打进日本市场长期以来，日本的胶卷市场被富士和柯尼卡两大公司所垄断。世界的其他胶卷制造商也很想进军日本的胶卷市场。无奈，日本的市场总是壁垒森严，既封闭又保守，所以成效都不大。作为世界第一大胶片公司，柯达自然是也很想打入日本市场，特别是当日本的富士胶卷长驱直入美国市场，对柯达胶卷发出了咄咄逼人的攻势之后，柯达进军日本的决心和干劲更大了。　　但柯达深知日本的市场情况，要进军日本谈何容易。因为，此时富士和柯尼卡两大胶片公司的销售网络已遍布日本各地的大街小巷，如果柯达也采取这种方式开设自己的胶卷销售网，无疑会受到巨大的反击。　　于是，柯达采用了另外一种方法进入日本市场。具体的做法是，不直接开设胶卷销售部，而是在各地广泛开设胶卷冲印店，在冲印店里附带销售自己的柯达胶卷，而且，冲印店也承接富士和柯尼卡胶卷的冲印业务。　　此前，这种胶卷厂自己开设冲印店的营销方式还没有人使用过。　　柯达的冲印店陆续开张了，由于是厂家直接开的冲印店，给人一种很专业和值得信赖的印象，再加上柯达冲印店的冲印技术很高超，很快就赢得了日本消费者注意，很多人都乐意到柯达冲印店冲印胶卷。　　冲印技术这么好，自然让人联想到其胶卷的质量肯定也不差。所以，很多日本人开始接受柯达胶卷。而柯达胶卷的质量本来就很好，如此一来，随着冲印店业务的增加和不断扩张，达胶卷的销售量也逐渐上升。很多消费者在冲印胶卷之后便点名要买柯达胶卷。　　而其他的胶卷经营商看到越来越多的日本人热衷于购买柯达胶卷，自然也不甘人后，也辟出一部分货架用来销售柯达胶卷。　　就这样，柯达通过开冲印店搭带销售胶卷的方式，把自己的胶卷推进了日本的广大市场。最终在日本站稳了脚跟，成为与富士不相上下的最受欢迎的胶卷之一。　　以后，柯达公司再以此法向日本推销小型冲印设备，他们广泛地与日本一些经营食品、杂货及服装干洗业务的小型商店进行联系，让他们在经营主业的同时，可以兼营冲印业务，还附带销售柯达胶卷。这样，柯达的小型冲印设备也就在日本逐渐打开了市场。　　问题：　　（1）柯达需要对最终顾客服务提供商的服务质量不断进行评价，请问服务质量评价的基本依据有哪些？　　（2）柯达这样的企业的销售人员的薪酬结构中，奖金（佣金）的比例是高还是低？为什么？

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• 问答题 案例三三九集团的网络营销战略　　三九企业集团是以生命健康产业为主业、以医药业为中心、以中药现代化为重点的大型企业集团。面对互联网大潮的风起云涌，三九集团适时推出三九健康网，秉承“健康就是幸福”的理念，致力推动互联网在健康事业和产业上的发展。　　2000年3月9日，三九健康网试行开通；4月24日在北京和全国23个省会城市发布了三九健康网；8月获得CNNIC调查健康类网站的票数排名第一，访问量突破了100万；9月与北京信息港、天津热线、广东视聆通、三秦信息港、沈阳热线、济南信息港、中山国际、金陵热线、西部时空等53家ISP签订了协议，已成为国内最大的健康内容提供商；10月机构会员突破2000家，签订广告合同1000万元，成功开通香港站、台湾站和吉隆坡站，一跃成为全球华人最大的综合性网上健康门户。目前，已开通或即将开通大陆、美国、香港、台湾、吉隆坡等五个站点，覆盖全球华人主流社会，将健康信息带给世界各地的华裔人群。三九健康网发展至今，已经拥有超过200万注册会员，其中包含超过2万名的医药专业会员。　　三九健康网领先于其他同类网站，主要有以下几个方面的原因：首先，网上用户认可度高。三九健康网目前是全国最大的专业健康网站，每日页面访问量超过500万，访问者超过25万人次，社区同时在线人数超过1000人，最高达5000多人。其次，内容丰富、功能性强、交互性好。三九健康网借助丰富的传统资源，分设公众健康区和医药专业区两大类，共14个频道，内容丰富，专业性强，实用性强。很受普通网民和医药专业会员的喜欢。最后，覆盖范围广。三九健康网积极与国内知名网站发展合作关系，目前已经和全国250多家网站开通合作健康频道，其中包括新浪、搜狐、tom.com、163．net等大型门户网站的健康频道，也包括全国众多的各地政府办的信息港，如北京信息港、天津热线、上海之窗、金陵热线、天府热线等等，是目前最大的健康网站内容提供者。　　在三九集团网络营销战略的指导下，企业实施了“四网合一”策略。三九集团提出“四网合一”的概念，就是把他们建立的全球销售网、全国最大的连锁药店系统、全球中医网络医院系统以及全球最大的健康网络，有机地整合起来，使之发挥规模效益。三九健康网将整合与企业相关的数千家医院、数十万名医生会员和广大的疾病患者。与上述三大系统一起构成“四网合一”的格局，为客户提供全方位的健康咨询和医疗服务，或者说，提供一整套的网络健康解决方案，这也就是三九集团提到的数码健康的概念。　　总的来看，三九集团的网络营销已经开始起步，但要实现其长远目标，还有一段漫长的路要走。　　问题：　　（1）网站在线推广策略的有哪些？试说明三九健康网的推广所采用的策略。　　（2）按不同的划分标准企业战略联盟的形式有哪些？结合案例说明三九健康网是如何建立战略联盟的。

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• 问答题 案例二　　北京义利食品公司花上百万元外汇从英国进口了一套果汁糖生产流水线，投产后年产量可达4000吨，纯利不低于150万元，实在令人欢欣鼓舞。该公司生产的果汁糖虽有自己的商标，但因使用有瑞士某巧克力公司生产的果汁糖商标中的拉丁字“SUGUS”字形，造成侵权，导致严重损失。该公司除给该瑞士巧克力公司致歉，停止生产、销售带有SUGUS标记的果汁糖外，已经印好的价值几万元的包装纸被迫销毁，尚未出厂的果汁糖也全部改换包装。　　问题：　　（1）分析该企业在国际营销活动中造成此结果的原因。　　（2）说明国际营销环境分析应该从哪些方面进行。

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• 问答题 案例一　　A企业是一家以生产立体声组合音响系统为主的民营企业。为了更有效地开发市场，该企业制定了其市场营销战略，这个战略的主要内容如下：　　目标市场：中上收入家庭，尤其侧重于女性顾客。　　品牌定位：音质最好和最可靠的立体声组合音响系统。　　产品线：增加一种低价格的型号、两种高价格的型号。　　价格：利用在消费者心目中所具有的声望和信誉制定较高的价格。　　分销：重点放在收音机、电视机商店和耐用消费品商店销售，并努力向百货商店渗透。　　销售人员：增加10％。　　服务：进一步做到方便、迅速。　　广告：针对品牌定位战略所指向的目标市场，开展一次新的广告活动；广告重点宣传高价格的机型；广告预算增加30％。　　销售推广：预算增加15％，用以增加销售现场的展览，参加更多的商业洽谈会。　　研究与开发：增加25％的费用，以开发更多、更好的机型。　　市场营销调研：增加10％的费用，增加对消费者购买选择过程的了解，监测竞争者的情况。　　问：　　（1）请结合本案例说明市场营销战略的主要组成部分是什么？　　（2）制定市场营销战略需要同哪些部门相配合？请举例说明。

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