发现潜在客户与客户的潜在需求具体的工作程序有：
（1）了解客户的业务记录。
详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，即：进货的品种、数量、频率，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
③分析客户面对的市场情况。
在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。此外也要分析客户面对的市场机会的成功条件和客户所具有的竞争优势，以利客户选择能取得最大竞争优势和利益差异的市场机会，提高客户市场机会的成功率。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
由于潜在客户有多种层面、多种情况，因此，要将潜在客户变为显在客户，必须针对不同的情况采用不同的方法。
①留住显在客户。
这是争夺潜在客户最基本的方法，供应商必须对此高度重视。要留住显在客户，必须使客户满意并培养客户忠诚。客户主动忠诚不仅可抵制其他经销商的促销诱惑，坚定地接受本企业的出版物或服务，而且还包括了他向亲朋好友和周围的人推荐本企业的出版物或服务。培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。
开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户交为显在客户。这一方面包括开发显在客户的潜在需要，使他们的潜在需求转化为显在需求，并满足他们的需求。另一方面是指在新的地域，发现潜在客户，并为之服务。
③争夺竞争对手的客户。
要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格